נניח שבסיומה של שיחת מכירה, הלקוח שולף את אם כל הפצצות. הוא אומר לכם "יקר לי". מה זה אומר?

הנתון השכיח ביותר הוא שהוא רומז לכם שאם תעשו לו הנחה קטנה הוא יקנה.

אולם יש עוד נתון שיש לקחת בחשבון. הוא כנראה לא הבין מה הערך שאתם מציעים לו. לכן כל מחיר שתנקבו בו ישמע לו יקר. כי זה באמת יקר לתפיסתו כיוון שהוא לא באמת מבין למה כדאי לו להשקיע בכם.

כשצמד המילים "יקר לי" עולה במשא ומתן יש שתי שאלות שאתם נדרשים להן.

האחת: אתה אומר יקר לי כדי לקבל הנחה ולמלא הזמנה?

השנייה: כנראה שלא הסברתי את עצמי ולא הבנתה מה יוצא לך מזה. ברשותך אסביר שוב. טוב|?